《中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)（2023）》報(bào)告顯示，2022年中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)9582億元人民幣，近7年復(fù)合增速約17.5%，已躍升為除美國(guó)外的全球第二大市場(chǎng)。
醫(yī)療器械市場(chǎng)增速明顯，械企之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)于醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立一批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商通路十分重要，是能夠?qū)崿F(xiàn)跨越式發(fā)展的必經(jīng)之路。
醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商做什么？
醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商需要什么資質(zhì)？
如何尋找靠譜的醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商？
如何與經(jīng)銷(xiāo)商一起建立共贏的合作局面？
?醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商做什么？
目前中國(guó)的醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)模式主要是：醫(yī)械廠(chǎng)商→經(jīng)銷(xiāo)商→（二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）→醫(yī)院
研發(fā)、生產(chǎn)、流通、采購(gòu)、使用，是醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈上的五大環(huán)節(jié)，其中經(jīng)銷(xiāo)商和配送商是流通環(huán)節(jié)的兩大利益主體，是連接生產(chǎn)廠(chǎng)商與各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的紐帶，扮演著承上啟下的重要角色。
其中，配送商承擔(dān)的工作主要是物流運(yùn)輸；
經(jīng)銷(xiāo)商的主要職責(zé)是：負(fù)責(zé)“打通進(jìn)院的最后一公里”，即負(fù)責(zé)某地區(qū)設(shè)備的銷(xiāo)售工作，主要內(nèi)容為根據(jù)醫(yī)院需要，進(jìn)行一系列產(chǎn)品的打包銷(xiāo)售，可銷(xiāo)售產(chǎn)品種類(lèi)比較多。其特點(diǎn)是多且分散，以區(qū)域性小型企業(yè)為主，僅覆蓋其熟悉的地域、有限的品種。
外資器械的合規(guī)監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)，有許多支持和資源無(wú)法匹配給醫(yī)院和專(zhuān)家，在這一方面，國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商公司會(huì)靈活一些。
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從功能來(lái)看，醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商不可或缺之處主要在于3點(diǎn)：
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備貨功能：醫(yī)療器械產(chǎn)品眾多，型號(hào)復(fù)雜，醫(yī)院一般不備貨，特別是貨值較高的高值耗材，一般由渠道商承擔(dān)備貨職能。
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終端開(kāi)發(fā)和服務(wù)：經(jīng)銷(xiāo)商在承擔(dān)渠道開(kāi)發(fā)、客戶(hù)維護(hù)的同時(shí)，還提供包括廠(chǎng)家無(wú)法觸達(dá)的跟臺(tái)在內(nèi)的多項(xiàng)增值服務(wù)。
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配送方式：高值耗材存在雙向物流，即在醫(yī)院手術(shù)完成后，渠道商需要把配送多余的耗材及手術(shù)工具取回。
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?醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)
企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商作為合作伙伴首先就要看其是否擁有相關(guān)資質(zhì)，經(jīng)營(yíng)第二類(lèi)和第三類(lèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品的法人單位、非法人單位和法人單位設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)申辦《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》。
醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證依據(jù)的法律條例有《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》、《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》和《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證管理辦法》。
▲境內(nèi)第三類(lèi)醫(yī)療器械由國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理總局審查，批準(zhǔn)后發(fā)給醫(yī)療器械注冊(cè)證。
▲進(jìn)口第二類(lèi)、第三類(lèi)醫(yī)療器械由國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理總局審查，批準(zhǔn)后發(fā)給醫(yī)療器械注冊(cè)證。
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依據(jù)《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理辦法》規(guī)則：
一類(lèi)醫(yī)療器械通過(guò)常規(guī)管理足以保證其安全性、有效性的醫(yī)療器械，無(wú)需辦理許可和備案。
二類(lèi)醫(yī)療器械是對(duì)其安全性、有效性應(yīng)當(dāng)加以控制的醫(yī)療器械，所以經(jīng)營(yíng)第二類(lèi)醫(yī)療器械需要實(shí)施備案管理。
三類(lèi)醫(yī)療器械是植入人體；用于支持、維持生命；對(duì)人體具有潛在危險(xiǎn)，對(duì)其安全性、有效性必須嚴(yán)格控制的醫(yī)療器械，所以經(jīng)營(yíng)第三類(lèi)醫(yī)療器械需要實(shí)施經(jīng)營(yíng)許可辦理。
三類(lèi)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可辦理除了需要具備二類(lèi)醫(yī)療器械備的條件以外，還需要有合適的醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理要求的計(jì)算機(jī)信息管理體系，以此來(lái)保證經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品可追溯。
?如何選擇靠譜的醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商？
生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商合作總的原則是:通過(guò)初步合作逐步建立互惠互利、共贏共榮的合作關(guān)系。
一般來(lái)說(shuō)與醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商建立合作流程是:建立市場(chǎng)基礎(chǔ)---經(jīng)銷(xiāo)商信息收集---篩選評(píng)估---洽談簽約---控制市場(chǎng)---管理經(jīng)銷(xiāo)商---建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。
企業(yè)要想順利找到優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期終端醫(yī)院的大范圍扎實(shí)拜訪(fǎng)和投放非常重要，同時(shí)還要開(kāi)發(fā)幾家區(qū)域示范醫(yī)院。只有這樣，經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)有進(jìn)一步合作的意向。
一旦找到有意向購(gòu)買(mǎi)設(shè)備的醫(yī)院，醫(yī)院通常會(huì)提出到示范醫(yī)院去觀(guān)摩，而這個(gè)示范醫(yī)院最好是當(dāng)?shù)貦?quán)威的三甲醫(yī)院。所以在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前期很多企業(yè)采取的辦法是投放，先讓設(shè)備進(jìn)入當(dāng)?shù)赜杏绊懙娜揍t(yī)院使用起來(lái)，然后通過(guò)觀(guān)摩說(shuō)服其他有意向的醫(yī)院產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的興趣，再促使醫(yī)院的科室主任提交申請(qǐng)。
醫(yī)械廠(chǎng)商大多通過(guò)派駐各地業(yè)務(wù)人員終端拜訪(fǎng)，各類(lèi)展會(huì)、學(xué)術(shù)活動(dòng)，醫(yī)院相關(guān)人員和朋友的轉(zhuǎn)介紹，網(wǎng)上的中標(biāo)公告等方式來(lái)收集經(jīng)銷(xiāo)商信息。
展會(huì)招商效果最好，目前有70%的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)源于展會(huì)。
其次通過(guò)網(wǎng)上查找如查找中標(biāo)公告、招聘信息等。
當(dāng)然，通過(guò)醫(yī)院醫(yī)院相關(guān)人員的介紹和學(xué)術(shù)活動(dòng)也能找到此醫(yī)院的核心供應(yīng)商即報(bào)單客戶(hù)。
篩選經(jīng)銷(xiāo)商的原則在于，經(jīng)銷(xiāo)商要有時(shí)間,有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),有經(jīng)營(yíng)資金。
對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，找經(jīng)銷(xiāo)商一定要找適合的經(jīng)銷(xiāo)商，而不是找當(dāng)?shù)刈畲笞钣袑?shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商。其原因一是實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商很忙，沒(méi)有時(shí)間和精力去做一個(gè)新品牌；二是實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商大多代理的都是知名一線(xiàn)品牌，賺錢(qián)比較輕松而日利潤(rùn)豐厚；三是代理中小品牌對(duì)實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商的名譽(yù)，地位和影響力可能帶來(lái)負(fù)面影響，實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)。
此外，基于招投標(biāo)的真實(shí)交易數(shù)據(jù)，可以讓我們更加精準(zhǔn)找到自己想要的經(jīng)銷(xiāo)商。找經(jīng)銷(xiāo)商的痛點(diǎn)是無(wú)法有效評(píng)估對(duì)方的資源和實(shí)力，主要是以下幾個(gè)問(wèn)題：
--經(jīng)銷(xiāo)商有哪些醫(yī)院的資源？（哪些科室資源，三甲有多少，二甲有多少）
--以往業(yè)績(jī)?nèi)绾?？出貨量如何，價(jià)格多少？（關(guān)系硬不硬？）
--有沒(méi)有代理其他品牌的同類(lèi)型產(chǎn)品？
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廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商洽談合作事宜,分為三個(gè)階段。
第一階段：介紹公司與產(chǎn)品基本情況，引起經(jīng)銷(xiāo)商合作興趣。如分享公司規(guī)劃、遠(yuǎn)景、規(guī)模，談產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、市容量、核心競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)操作方案，讓經(jīng)銷(xiāo)商接受合作。
第二階段：通過(guò)區(qū)域展會(huì)觀(guān)摩和學(xué)術(shù)活動(dòng)讓經(jīng)銷(xiāo)商投入時(shí)間、精力和金錢(qián)去做。這個(gè)階段需要廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商一起走訪(fǎng)市場(chǎng)，一起去挖掘意向單，只有有了意向單才有合作的可能。
第三階段：洽談代理?xiàng)l件、合作資本(意向單)、收益、風(fēng)險(xiǎn)、扶持(培訓(xùn)，學(xué)術(shù)活動(dòng))、售后服務(wù)等，這些內(nèi)容都在合同中體現(xiàn)出來(lái)，雙方達(dá)成共識(shí)后即可簽訂合同。
醫(yī)械廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的控制體現(xiàn)在四個(gè)方面:
1.樣板醫(yī)院的掌控；2.價(jià)格體系的控制；3.出貨流向的控制；4.跟單流程的監(jiān)控。
廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)控制的目的在于規(guī)范市場(chǎng)操作，讓各級(jí)客戶(hù)都有合理的利潤(rùn)空間，杜絕串貨的發(fā)生，協(xié)助并督促經(jīng)銷(xiāo)商成單。清除不合格或違規(guī)的經(jīng)銷(xiāo)商，促進(jìn)市場(chǎng)的良性發(fā)展。
#06 與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同合作
經(jīng)銷(xiāo)商的核心利益是利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品賺到合適的報(bào)酬，是經(jīng)銷(xiāo)商與醫(yī)械廠(chǎng)家合作的基礎(chǔ)。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的其他利益還包括：管理提升、生意規(guī)劃、人員技能提升等。
如果醫(yī)械廠(chǎng)家經(jīng)理把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)成回款工具，而不愿意腳踏實(shí)地幫助經(jīng)銷(xiāo)商去成單，這樣做的結(jié)果是經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)肚子苦水，矛盾重重，最后分道揚(yáng)鑣。
因此，企業(yè)需要與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同合作，優(yōu)秀的廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)通過(guò)滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商合理需求進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，通過(guò)利益+情感+增值，和經(jīng)銷(xiāo)商一起齊心協(xié)力共同開(kāi)拓市場(chǎng)。
那么，企業(yè)怎樣和優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商一起建立牢固、緊密、共贏共榮的合作局面呢?
就是與經(jīng)銷(xiāo)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，這樣一是促使經(jīng)銷(xiāo)商提供真實(shí)有效的資源和信息；二是最大限度地激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的熱情、信心和忠誠(chéng)度；三是經(jīng)銷(xiāo)商在高層面前敢講真話(huà)；四是增加經(jīng)銷(xiāo)商在企業(yè)管理中的監(jiān)督作用；五是通過(guò)發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)和參謀作用使企業(yè)提高決策的準(zhǔn)確和有效性，使經(jīng)銷(xiāo)商增加對(duì)企業(yè)的了解和更加明確企業(yè)的規(guī)劃和思路,從而會(huì)和企業(yè)在思路和行動(dòng)上保持一致；六是讓經(jīng)銷(xiāo)商參與管理或讓他們成為股東，會(huì)增加其使命感并和企業(yè)一榮俱榮，一損俱損。
參考資料：器械市場(chǎng)
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原文始發(fā)于微信公眾號(hào)（艾邦醫(yī)用高分子）：一文了解醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商
