[交流]TPE銷售人員:拜訪客戶如何才能了解產(chǎn)品技術(shù)要求

對(duì)于能準(zhǔn)確掌握客戶真實(shí)的對(duì)材料的技術(shù)要求，是銷售成功的第一步，也是可以避免前期失敗的試料過(guò)程。

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http://bbs.polytpe.com/thread-3706-1-1.html  

銷售人員拜訪客戶如何才能了解產(chǎn)品技術(shù)要求？  

問(wèn)：作為一名合格的TPE銷售工程師，該如何問(wèn)清楚客戶對(duì)TPE材料的技術(shù)要求？

答：作為T(mén)PE銷售工程師，可以不懂TPE配方、以及具體如何加工、終端應(yīng)用的一些要求，但必須對(duì)最基礎(chǔ)的知識(shí)逐步掌握，不要把過(guò)多的事情推給或者依賴技術(shù)服務(wù)工程師，或者技術(shù)人員。

對(duì)于能準(zhǔn)確掌握客戶真實(shí)的對(duì)材料的技術(shù)要求，是銷售成功的第一步，也是可以避免前期失敗的試料過(guò)程，節(jié)約多方的時(shí)間和成本。所以銷售工程師必須下苦功夫了解最基本的TPE知識(shí)。下面僅僅就與客戶溝通時(shí)候需要注意探討的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1）首先必須確認(rèn)客戶要求的產(chǎn)品硬度，對(duì)于有些客戶，可能對(duì)硬度概念不是很清楚，有的時(shí)候會(huì)說(shuō)需要比較硬的規(guī)格，我曾經(jīng)開(kāi)過(guò)玩笑：假如我叫你買(mǎi)一條很大的魚(yú)，你是去買(mǎi)一條鯊魚(yú)還是一條鯨魚(yú)呢？所以硬度必須有確定的數(shù)字，而不是用描述的語(yǔ)言：很硬，很軟、或者不軟不硬。對(duì)于一些不是實(shí)際測(cè)試的硬度，而只是從牌號(hào)上獲取的硬度信息，得注意這里面有一定的條件，或者只是TPE生產(chǎn)商命名的方法，有些生產(chǎn)商喜歡把60~70A的硬度統(tǒng)一標(biāo)識(shí)為65，有的則是70，而比如santoprene TPV 201-64，從標(biāo)識(shí)上看是64，而實(shí)際測(cè)試的注塑試片硬度在68A（5秒），所以當(dāng)TPE銷售工程師獲取這些硬度信息后，還得進(jìn)一步的確定，如有條件，可以請(qǐng)客戶提交樣品。

2）其次需要確認(rèn)客戶對(duì)基料的要求，基料也就是做成TPE的主要原材料，比如是PP/EPDM、SEBS、SBS、TPU、TPEE還是其它？當(dāng)然有些客戶可能并不知道需要具體哪一種TPE？這個(gè)時(shí)候銷售工程師就應(yīng)該通過(guò)客戶的其它要求來(lái)幫客戶選擇合適的TPE，比如是否有耐氣候、耐高溫老化、耐油、耐化學(xué)品、耐磨、耐水解，需要粘接其它材料、阻燃、抗靜電等等。

3）然后就需要確認(rèn)客戶對(duì)TPE材料的性能要求，這個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較多，并且即是同樣的產(chǎn)品，有些客戶的要求也是不一樣的，比如建筑密封條，有些幕墻上的應(yīng)用，為了耐老化和紫外線，一般客戶都會(huì)采用TPV，但有些建筑密封條假如用在室內(nèi)，有些密封條供應(yīng)商就會(huì)采用比較低廉的TPE(SEBS/SBS基料）。所以一般要盡可能的問(wèn)清楚客戶各方面的要求，有條件的話，可以請(qǐng)客戶書(shū)面羅列技術(shù)要求清單。

4）再然后需要了解客戶所生產(chǎn)的TPE制品的應(yīng)用，因?yàn)榱私饬藨?yīng)用，作為T(mén)PE供應(yīng)商可以更加詳細(xì)的知道了TPE客戶的要求，比如客戶是做腳輪的，那一般是需要和PP相粘接的TPE料，并且希望這個(gè)TPE料耐磨性比較好，當(dāng)然有的腳輪芯是用ABS或者尼龍做的，這個(gè)時(shí)候TPE又需要和ABS或者尼龍相粘接，但也有這種情況，客戶的腳輪采取了卡扣連接，對(duì)TPE粘接腳輪芯的要求并不高。這些一知道應(yīng)用，就能基本知道客戶對(duì)TPE的要求的能力，需要不斷的積累和學(xué)習(xí)。

5）再再然后了解客戶TPE的加工方式，也就是客戶如何把TPE材料加工成最終的產(chǎn)品，比如常見(jiàn)的加工方式是注塑、擠出、吹塑、壓延、模壓等，通常TPE根據(jù)加工方式的不同，配方都有不同，一般注塑級(jí)的TPE熔融指數(shù)比較大、擠出級(jí)的要小，吹塑級(jí)的要小，同時(shí)需要更好的熔體強(qiáng)度，所以TPE生產(chǎn)商會(huì)根據(jù)不同的加工方式配置不同規(guī)格的TPE，當(dāng)然一般TPE如果擠出可以，注塑也是可以的，可能是在注塑大型薄壁制品時(shí)候不行。還有通常規(guī)格的TPV，一般一個(gè)牌號(hào)可以同時(shí)注塑、擠出、吹塑等幾種加工方式，當(dāng)然對(duì)于薄壁注塑，也需要高流動(dòng)性的TPV。最后還需要了解客戶是否有配色的要求，如果顏色需要艷麗，有些規(guī)格的TPE，比如酚醛樹(shù)脂硫化的TPV，不太好配。另外有些客戶可能會(huì)考慮用色粉著色，對(duì)于阻燃規(guī)格的TPE，一般來(lái)講色粉著色肯定會(huì)遇到分散不開(kāi)的情況。

6）最后還要了解客戶對(duì)TPE是否有認(rèn)證或者指定的標(biāo)準(zhǔn)要求，有些客戶要求有第3方的測(cè)試報(bào)告，如機(jī)械性能方面、電性能、阻燃性能、衛(wèi)生性能，有些報(bào)告獲取的速度相對(duì)較快、費(fèi)用也較低，有些時(shí)間比較長(zhǎng)，費(fèi)用又較高。 

轉(zhuǎn)載于：和訊博客

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