[案例]聽前輩談一個客戶月交易量由30萬到400萬的蛻變

國外企業(yè)做品牌，國內(nèi)工廠做代工，這是不爭的事實。于是乎我們終于有了和國內(nèi)最大的注塑廠家合作的機會。

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http://bbs.polytpe.com/thread-3330-1-1.html  

其實，跟目前算是我們最大客戶發(fā)生貿(mào)易往來還是在08年的事了，當時我們集團美國公司與國外一家很出名的小家電企業(yè)建立了合作關(guān)系，幫他們回收一個品種的電器，同時用回收來的塑料再加工成制品。當時雙方也就是一種嘗試，我們是嘗試從事拆卸小家電，他們是嘗試回收型環(huán)保產(chǎn)品，他們打出的口號--綠色旋風(fēng)，全部用再生塑料生產(chǎn)，當時獲得了沃爾瑪?shù)拇罅χС?，此類型的電器比用新料做的價格賣的還高，但很受消費者的追捧.（國外普通人士環(huán)保意識真的挺強的）。 

當然這不是我今天說的重點，重點是在他們國內(nèi)的加工商這里，因為大家都知道，國外企業(yè)做品牌，國內(nèi)工廠做代工，這是不爭的事實。于是乎我們終于有了和國內(nèi)最大的注塑廠家合作的機會，雖說前期試樣，試機是也碰到過各種小問題，但慢慢也終于做到了每月30噸的銷量，30噸PP黑色再生粒，雖說量不大，因為是指定供應(yīng)商，價格說實在不低，利潤很客觀。但是如果大家做過指定供應(yīng)商這種角色就會知道其實也挺難做的，任何企業(yè)都會盡最大可能的追求利潤，他們采購也經(jīng)常會提我們價格過高等等的問題，因為是國外客戶指定的貨，又有第三方品質(zhì)人員全程跟進，倒還不至于把訂單發(fā)給別人做。因為品質(zhì)過硬，到時沒有出現(xiàn)過質(zhì)量問題。

只是， 一個這么大的工廠，一個一月用料上萬噸的工廠，放在你的面前，你會沒有半點動心？你只滿足這30噸的銷量？我想只要是做過業(yè)務(wù)的不可能不動心，我們動心了，我們一定要做進去，做出規(guī)模!這是我們老總的要求。作業(yè)出來了，老總只交代了作業(yè)，剩下的就靠我們的團隊了，看看我們是如何交這份作業(yè)的。

考慮到對方公司的規(guī)模，我們知道不能操之過急，沒有找到關(guān)鍵的人可能會起反作用。于是第一個問題出來了，怎么找到能說上話的人呢？直接找與我們聯(lián)系的采購？這肯定行不通，怕人家以為我們要投訴或啥的就不好了，直接去工廠？去了幾次，人家不接見你啊，我們公司交易量在他們供應(yīng)商里排在400多以后，怎么可能有時間來見你，小采購跟我們聊了10分鐘就完事了，我們可是花了好幾千打的飛旳啊。。。。。沒辦法只好用暗了，逼你出來吧！于是乎美國的底料到不了，生產(chǎn)排不上，運輸?shù)搅藥臀蚁瓤壑?，小采購的郵件終于CC給他們副總了，說話的人出來了，好了，貨馬上包車送，終于在規(guī)定的時間內(nèi)到了。（其實真的早到了）

知道了是那尊大佛，那么就好辦事了，郵件問候，過節(jié)啥的送送小禮品（土特產(chǎn)）。終于在2010年盼到他們過廣東考察其他供應(yīng)商的機會了，因為平時聊天知道了他們的日程，就盡量要求來我司考察，終于見上了第一次面，看完工廠他說：“原來你們規(guī)模那么大啊，我一直以為你們就是兩三臺機呢”有了好印象，剩下的就好辦了，我把早準備好的《關(guān)于再生粒部分替代新料的方案》給了他們一行，就著這個方案討論了一個下午，終于有了成果，立刻發(fā)5噸試用！

晚飯，安排酒店，忙的不亦樂乎，本來還安排了些其他節(jié)目，但都被拒絕了。我以為是他們因為初次交往，客氣。但后來證明，他們真的很值得尊敬，對供應(yīng)商安排的都是如此拒絕了的。

5天后反饋結(jié)果出來了，完全達到了我們方案里給出的物理指標，檢驗合格，同時成本也達到了預(yù)期的降低到這里，終于松了一口氣，為了這份作業(yè)，我們跑了3次江浙，前后時間花了一年多。結(jié)果怎么樣？結(jié)果當然是相當?shù)暮?，月使用量?0噸到100噸，我們用了一年，從100噸到600噸，我們只用了兩個月。

做銷售，深挖潛是必修的學(xué)問，你做到了嗎？

來源：阿里巴巴

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