錦湖日麗如何通過(guò)聚焦PC/ABS、ABS 品類(lèi)獲得發(fā)展

今天我講的故事是錦湖日麗怎么從一窮二白走向初步成功的。在2000年10月份的時(shí)候錦湖日麗成立。錦湖日麗的成立有一些傳奇性，合作的雙方，韓國(guó)錦湖石油化學(xué)是跨國(guó)的企業(yè)，但是上海的日之升新科技公司只是一個(gè)小企業(yè)，這樣一個(gè)大的跨國(guó)的石化企業(yè)為什么會(huì)選擇一個(gè)小微型的民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行合作呢?這里跟大家講的一個(gè)概念就是差異化的概念。因?yàn)樗芰希绕涫谴笞谠牧?，它天生就是一種同質(zhì)化的產(chǎn)品。同質(zhì)化的產(chǎn)品賺不賺錢(qián)跟個(gè)人沒(méi)有太大的關(guān)系，就是看天吃飯。就是到一定的周期好了，大家都賺錢(qián)，到了一定周期不行的，大家都虧錢(qián)。正是因?yàn)橥ㄟ^(guò)差異化的觀念打動(dòng)了韓國(guó)錦湖石油化學(xué)，你要找到下游客戶，通過(guò)改性跟下游的企業(yè)合作，應(yīng)該找到差異化產(chǎn)品。

為了把這個(gè)錦湖日麗當(dāng)成自己的事業(yè)，所以我們當(dāng)時(shí)一定要堅(jiān)持50%股份，所以投資金額就非常非常的少，跟錦湖石油化學(xué)的身份不匹配，總共注冊(cè)資金100萬(wàn)美金，實(shí)際上只有50萬(wàn)美金的投入，另外50萬(wàn)是原來(lái)的舊設(shè)備這些。所以50萬(wàn)美金按照當(dāng)時(shí)的匯率是400萬(wàn)人民幣左右。

這么一個(gè)弱小的企業(yè)，真的能像報(bào)告書(shū)所規(guī)劃的那樣，跟韓國(guó)錦湖石油化工合作，怎么能做到呢?其實(shí)剛開(kāi)始，也不是一出手就是順利的，剛開(kāi)始打了敗仗，幾乎一下子400萬(wàn)馬上就沒(méi)了。但是相對(duì)而言，很多供應(yīng)商對(duì)我個(gè)人還是對(duì)錦湖日麗，還有韓國(guó)錦湖石油化工的招牌有一些相信，所以把它撐了下來(lái)。經(jīng)過(guò)幾次碰壁和資金上的現(xiàn)金流之后，我覺(jué)得還是要從小事著手，不能貪大。我決定從ABS做延伸，聚焦在PC/ABS、ABS一類(lèi)產(chǎn)品，只做自己擅長(zhǎng)的項(xiàng)目。在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域扎根，把這個(gè)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。

這樣決定下來(lái)，這個(gè)時(shí)間差不多六年了，結(jié)果是怎么樣的呢?我記得以前剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，我說(shuō)我是錦湖日麗的，他們說(shuō)錦湖日麗是誰(shuí)?我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。那時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)的話，我們還沒(méi)有資格跟拜爾他們?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng)，其實(shí)是跟普利特，還有金發(fā)去搶這個(gè)訂單，只有比他們服務(wù)更好，才能拿到這個(gè)訂單。但是六年以后，我覺(jué)得從規(guī)模上，我們肯定不是這個(gè)行業(yè)里面最大的，但是從品牌的影響力上，我覺(jué)得我們還是取得了初步的成功。

就是在PC/ABS、ABS這個(gè)領(lǐng)域的話，我們獲得發(fā)明專(zhuān)利數(shù)第一，汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)量第一，因?yàn)橹袊?guó)汽車(chē)主機(jī)廠比較多，我們也幾乎是汽車(chē)主機(jī)求全球認(rèn)證的牌號(hào)數(shù)第一，而且規(guī)模上的話，我們也在去年獲得上海民營(yíng)制造業(yè)50強(qiáng)里面的第33名。

所以大家會(huì)很好奇，為什么從小事著手反而容易成功呢?一般人想的都是越多，從越大市場(chǎng)里面去做的話，你的訂單才會(huì)更大。其實(shí)最主要的原因是這個(gè)市場(chǎng)在發(fā)生變化。整個(gè)工業(yè)化的產(chǎn)品市場(chǎng)是三個(gè)階段，第一代從小作坊到工業(yè)化設(shè)備這個(gè)階段，這時(shí)候你只要有先進(jìn)裝備你都可以成功。最典型的例子是福特，改變了流水線的作業(yè)以后，能夠高效率的生產(chǎn)出來(lái)汽車(chē)，他一下子成功了，成為汽車(chē)行業(yè)的龍頭。所以從小作坊到工廠，現(xiàn)代化的工廠轉(zhuǎn)型，光靠工廠也不行。到第二個(gè)階段，第二個(gè)階段最典型的例子是國(guó)外的通用汽車(chē)，他做各種檔次的汽車(chē)。國(guó)內(nèi)的例子就是娃哈哈，宗慶后，他一度成為中國(guó)首富，他就是正找到渠道更好的滿足消費(fèi)者的需求。因?yàn)榭熹N(xiāo)品渠道滲透的能力，是你有沒(méi)有能力去拓展這個(gè)業(yè)務(wù)很關(guān)鍵的一環(huán)。所以宗慶后有這樣一個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。但是這兩年宗慶后也不行了，通用汽車(chē)，前幾年的時(shí)候，金融危機(jī)的時(shí)候也是不行了。

因?yàn)檫M(jìn)入第三個(gè)階段了，第三個(gè)階段是滿足需求也不能保證成功，因?yàn)槭袌?chǎng)上從來(lái)不缺這個(gè)產(chǎn)品?？赡苁暌郧澳馨袮BS做好的只有一兩家，但是現(xiàn)在在顧客的眼里，他覺(jué)得他也能做ABS，但是到底差在哪，他也搞不清楚。所以這時(shí)候僅僅滿足顧客的需求已經(jīng)不能保證成就了。能保證成功的話你必須打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

我們的國(guó)家足球隊(duì)請(qǐng)的第一個(gè)教練就是有這樣一個(gè)口號(hào)，踢球很簡(jiǎn)單，你不知道往哪踢就往對(duì)方的門(mén)里面踢就對(duì)了。事實(shí)上不是這樣的，因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，你怎么能踢得進(jìn)去呢?所以怎么打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)的品類(lèi)才是你要解決的問(wèn)題。

其實(shí)工業(yè)化產(chǎn)品把這個(gè)思路理一下的話，你怎么去競(jìng)爭(zhēng)，很簡(jiǎn)單?？梢园阉鼩w成兩類(lèi)，也可以說(shuō)是三類(lèi)。第一個(gè)方法，就是切入一個(gè)現(xiàn)有的品類(lèi)，就是你把它收縮到足夠小，你有足夠的資源在這個(gè)領(lǐng)域成為專(zhuān)家。我舉一個(gè)例子，假設(shè)一個(gè)人醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)，同樣的資歷工作了五年，你去找一個(gè)全科的醫(yī)生，他既看外科又看內(nèi)科的，還是你眼睛有問(wèn)題你只找這個(gè)有五年資歷的專(zhuān)科醫(yī)生還是找這個(gè)全科醫(yī)生呢?同樣的道理，你能不能在這個(gè)領(lǐng)域做得最專(zhuān)業(yè)的是最重要的。所以第一個(gè)方法，最主要是選準(zhǔn)一個(gè)方向，在這個(gè)方向里面你想辦法做到第一。

當(dāng)然在這個(gè)目的達(dá)到以后，我們還要做第二個(gè)動(dòng)作。因?yàn)槎继岬酵|(zhì)化，其實(shí)同質(zhì)化是工業(yè)品天然的屬性。因?yàn)楣I(yè)品你是給別人配套的，或者是別人的原材料，你既然要給別人配套，肯定要有相應(yīng)的規(guī)格，除非你是一個(gè)完全創(chuàng)新的東西。如果不是一個(gè)完全創(chuàng)新的東西，至少在一定范圍內(nèi)是同質(zhì)化的。所以在這個(gè)前提下，你做到某一個(gè)領(lǐng)域第一成為專(zhuān)家以后，你還要想辦法開(kāi)創(chuàng)新的品類(lèi)。利用這個(gè)品類(lèi)分化的路徑，比如說(shuō)這個(gè)塑料在很久以前，只是很久以前，隨著這種需求的提高，別人不僅僅關(guān)注塑料的性能了，可能有一些人關(guān)注外表，你把外表做得最漂亮的ABS才能獲得顧客的選擇。那你怎么把外觀做得漂亮，就成為一個(gè)特性了。

還有在汽車(chē)行業(yè)，有可能這個(gè)氣味性，以前大家不是太關(guān)注氣味性，那時(shí)候能買(mǎi)得起一輛汽車(chē)已經(jīng)不錯(cuò)了，你選擇的范圍肯定是汽車(chē)的總體的設(shè)計(jì)，馬力，還有舒適度等等，不會(huì)考慮氣味到底是怎么樣的。但是隨著消費(fèi)水平達(dá)到了以后，你可能就會(huì)關(guān)注。你首先發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的話，這就是一個(gè)分化的機(jī)會(huì)。所以前面這兩點(diǎn)。所以推出了這個(gè)東西以后你可以引領(lǐng)這個(gè)行業(yè)，你開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)新的東西，你在這個(gè)里面肯定是不一樣的，所以就會(huì)獲得更好的能力。

剛才說(shuō)你要獲得顧客的選擇，最根本要解決的問(wèn)題就是競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)工業(yè)化的這種歷史的話，一百多年，不到兩百年，關(guān)于這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)。但是其實(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)的歷史有幾千年，只有到最近一兩百年沒(méi)有大規(guī)模的戰(zhàn)爭(zhēng)，以前都是天天在打仗，為了爭(zhēng)奪稀缺的資源，為了爭(zhēng)奪生存的權(quán)利。所以最激烈的競(jìng)爭(zhēng)肯定就是戰(zhàn)爭(zhēng)。所以我們可以從戰(zhàn)爭(zhēng)里邊去學(xué)習(xí)怎么競(jìng)爭(zhēng)的智慧。

一說(shuō)到打仗，肯定有兩個(gè)人物，一個(gè)是孫子，還有一個(gè)西方思想的鼻祖克勞塞維茨說(shuō)，他說(shuō)出了打仗勝負(fù)的秘密，就是道、天、地、將、法。今天因?yàn)闆](méi)有時(shí)間，我就不把這些全部展開(kāi)，我只講前面三個(gè)，道、天、地。

這個(gè)孫子兵法里面有解釋?zhuān)勒撸蠲衽c上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危。其實(shí)有兩層，第一層從企業(yè)的內(nèi)部看，你的企業(yè)目標(biāo)，愿景要取得員工的認(rèn)可。比如我想把PC/ABS，ABS做到國(guó)內(nèi)世界第一，但是這個(gè)只是我的想法，員工是不是這么想的呢?員工認(rèn)不認(rèn)同這個(gè)呢?所以你要用這個(gè)愿景去激發(fā)他們。就是說(shuō)很多人覺(jué)得，員工會(huì)想，我也是想明白了，這個(gè)工作是我不得不付出的代價(jià)。所以我該工作的時(shí)候認(rèn)真工作。如果真正的激發(fā)了你的工作成功感，你認(rèn)為你的工作是想辦法把一個(gè)從平凡的企業(yè)變到全國(guó)第一，世界第一，你這個(gè)成就感是不一樣的。所以在這方面的話，就是第一個(gè)，讓他有沒(méi)有看到這種可能，就是你能做到某個(gè)領(lǐng)域的第一。如果他相信有這種可能，他的成就感就會(huì)被激發(fā)出來(lái)。

從企業(yè)的外部看，IBM有一個(gè)著名的口號(hào)，你不會(huì)因?yàn)橘I(mǎi)IBM的東西而失去你的工作，因?yàn)镮BM就代表了計(jì)算機(jī)，所以你選擇IBM沒(méi)有錯(cuò)的。從企業(yè)來(lái)說(shuō)把你的產(chǎn)品打造成代表這個(gè)產(chǎn)業(yè)的第一。也就是錦湖日麗的PC/ABS、ABS做到第一了，結(jié)果你的供應(yīng)商里面甚至沒(méi)有把它拉進(jìn)來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)，你這個(gè)肯定是有問(wèn)題的。所以這是道。

那什么是天和地呢，這個(gè)天其實(shí)對(duì)趨勢(shì)的一個(gè)判斷，就是天時(shí)，你找準(zhǔn)了這個(gè)趨勢(shì)的話，你就可以獲得很快發(fā)展。就比如說(shuō)改性塑料行業(yè)，在前面十年，二十年它是飛速發(fā)展的趨勢(shì)。這段時(shí)間里面，96年以前成年的改性塑料廠發(fā)展的都是很好的。所以在長(zhǎng)城開(kāi)始做SUV以前，汽車(chē)SUV占乘用車(chē)的市場(chǎng)占有率還不到10%，現(xiàn)在的市場(chǎng)占有率是30%左右。但是在美國(guó)，其實(shí)是超過(guò)了轎車(chē)，接近60%了。所以他抓住了這個(gè)機(jī)遇的話，他的一款車(chē)賣(mài)的量是最大的。所以你作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，所謂怎么定戰(zhàn)略，必須要判斷趨勢(shì)，你趨勢(shì)判斷準(zhǔn)的話，你省了一大半的力氣。

　那么地就是講地利，地者，兵著助也。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果你這個(gè)企業(yè)實(shí)力比較強(qiáng)大，你希望比較簡(jiǎn)單粗暴。所以你找一個(gè)寬闊的地段跟別人打仗。我們經(jīng)常碰到這樣的例子，在手機(jī)行業(yè)，我們居然干不過(guò)深圳幾家小規(guī)模的企業(yè)，我很惱火。后來(lái)一分析，我明白了，干不過(guò)他們是正常的。因?yàn)樵谑謾C(jī)行業(yè)，手機(jī)外殼對(duì)手機(jī)來(lái)說(shuō)是很小的一部分，手機(jī)廠根本不關(guān)注，他一直關(guān)注手機(jī)的更新?lián)Q代。就是你必須要知道，打仗的地勢(shì)到底是怎樣的，這個(gè)不是在某個(gè)市場(chǎng)成功的方法，到另外一個(gè)市場(chǎng)，就一定能成功的。

所以克勞塞維茨說(shuō)戰(zhàn)爭(zhēng)基本原則，集中優(yōu)勢(shì)兵力，不論在何種情況下，都應(yīng)該有首先和盡力做到這一點(diǎn)。因?yàn)橐远啻蛏?，才是成功的大概率，以少勝多是極少概率的。他第一次研究以少勝多是馬拉松戰(zhàn)役，為什么他能成功呢?其實(shí)就是以多勝少，就是希臘人發(fā)明的方陣，雖然總體他打不過(guò)你，但是在局部，在這個(gè)方陣?yán)锩媸且陨俅蚨?。所以力量的原則，從能力上升到武器了，其實(shí)還是以多勝少。當(dāng)然中國(guó)有一個(gè)經(jīng)典案例，是赤壁之戰(zhàn)，這個(gè)是你沒(méi)有辦法還擊，找到這些弱點(diǎn)才可以打贏的，沒(méi)有找到這些點(diǎn)，你都是以多打少，才會(huì)成功的。當(dāng)然如果你實(shí)際的能力跟資源不可能比大的企業(yè)資源更多，所以你做到處處集中優(yōu)勢(shì)兵力是不可能的。所以你一定要尋準(zhǔn)方向。毛主席也說(shuō)過(guò)，我們的戰(zhàn)略是以一當(dāng)十，在戰(zhàn)術(shù)上是以十當(dāng)一，這個(gè)是我們致勝敵人的根本法規(guī)之一。孫子兵法里面說(shuō)，并敵一向，千里殺將。

當(dāng)然要實(shí)現(xiàn)這個(gè)成功的聚焦的話，你光會(huì)做減法，這個(gè)還不能保證你成功。你必須要理清楚這個(gè)戰(zhàn)略的方向和重點(diǎn)來(lái)做出這個(gè)取舍。就是往哪一個(gè)方向去聚焦。比如我做改性塑料，你到底往汽車(chē)還是家電行業(yè)聚焦，這個(gè)都要搞清楚。這個(gè)跟這個(gè)市場(chǎng)的趨勢(shì)判斷都是不一樣的。比如說(shuō)做家電行業(yè)，他的量很大，但是它很能達(dá)到差異化。因?yàn)榧译姷乃芰贤鈿?，首先它不像汽?chē)一樣是耐用品。第二個(gè)這個(gè)塑料外殼占的比重很多，所以家電廠家允許你有試錯(cuò)成本，就是不斷的讓你試。所以今后這個(gè)市場(chǎng)，基本上是大的石化企業(yè)往下延伸做標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)。

而汽車(chē)產(chǎn)品的話，因?yàn)樗前踩I，它有耐用性，所以它比較容易建立差異化，就是如果你想發(fā)揮你的技術(shù)優(yōu)勢(shì)的話，你可能應(yīng)該選汽車(chē)，如果你有資源優(yōu)勢(shì)，你的成本比便宜，有可能選家電等等，這個(gè)方向的選擇是不一樣的。

第二個(gè)是聚焦，剛剛說(shuō)的不僅是水平方面做減法，很多人想不名的是怎么做加法。真的有這么簡(jiǎn)單嗎?你把其他的東西砍掉只做一項(xiàng)就可以勝過(guò)別人嗎?我原來(lái)做PC/ABS、ABS都做，我只能一個(gè)月做一千噸，我砍掉其他的，只剩下一個(gè)，所以這一點(diǎn)他不知道怎么辦。這個(gè)做加法的話，首先是兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題的話，就是你明確了這種重點(diǎn)以后，你想辦法要實(shí)現(xiàn)這個(gè)協(xié)同作戰(zhàn)，在某一點(diǎn)上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入更多，這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念，這個(gè)就是在怎么智慧調(diào)度過(guò)程中實(shí)現(xiàn)局部的優(yōu)勢(shì)第二個(gè)就是你投入更多以后你要想辦法創(chuàng)造差異化的價(jià)值。

舉一個(gè)例子，現(xiàn)在書(shū)店都很多，都在虧本，生存不下去，因?yàn)橛须娮訒?shū)，有互聯(lián)網(wǎng)，沒(méi)有人去買(mǎi)紙質(zhì)書(shū)了。但是日本有一家書(shū)店叫森岡書(shū)店，它和其他的書(shū)店有什么不一樣呢?它一周之內(nèi)只賣(mài)一本書(shū)，但是他成功了。那賣(mài)那么多書(shū)都不能盈利，他為什么一周只賣(mài)一本書(shū)他能盈利呢?就是他會(huì)做加法。因?yàn)樗恐苓x了一本書(shū)以后，他要構(gòu)造一個(gè)跟這本書(shū)相關(guān)的主題，然后策劃一系列跟這個(gè)這個(gè)主題相關(guān)的展覽，對(duì)話，沙龍等等，這樣出版商，作家，讀者都會(huì)找上門(mén)跟他合作。開(kāi)業(yè)半年就實(shí)現(xiàn)了盈利。所以關(guān)鍵取決于你會(huì)不會(huì)做加法。

還有第二部分就是聚焦的度，就是我聚焦到什么范圍才是比較合適的呢?這個(gè)沒(méi)法準(zhǔn)確的回答，這個(gè)是取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你只要聚焦到跟對(duì)手相比有差異華就夠了。舉個(gè)例子，比如說(shuō)錦湖日麗我只做PC/ABS、ABS這一類(lèi)產(chǎn)品，到底應(yīng)該怎么去做加法?

第一個(gè)PC/ABS、ABS是相對(duì)比較標(biāo)準(zhǔn)化，有一定同質(zhì)化的東西，所以他肯定是最大的一個(gè)應(yīng)用是承受產(chǎn)品傳統(tǒng)的應(yīng)用。首先在這方面優(yōu)化，我怎么把性能提高，比如我怎么把老化做得比別人更好，質(zhì)量怎么做的更穩(wěn)定，這是第一步。這個(gè)第一步做到以后，開(kāi)始要進(jìn)一步提高，比如說(shuō)做升級(jí)，原來(lái)電鍍結(jié)合力是4牛頓，我想辦法做到10牛頓，還是原來(lái)的應(yīng)用，但是幫助提高了生產(chǎn)效率，有明顯的差異化，售價(jià)還可以再高一些。等到這個(gè)技術(shù)進(jìn)步到一定程度，這些可能都不夠了，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能把這個(gè)東西做到足夠，你還要進(jìn)一步去想怎么做特性分化，我怎么把原來(lái)是第二特性，第三特性的東西隨著需求的發(fā)展我怎么把它變成第一特性。讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)跟這個(gè)不相關(guān)，而我倡導(dǎo)的這個(gè)東西是客戶最關(guān)注的，這個(gè)從某個(gè)方面來(lái)說(shuō)就是我們說(shuō)的建立標(biāo)準(zhǔn)。比如我把氣味做到最低，這個(gè)就是明顯差異化。在家電行業(yè)，我有四五年的時(shí)間退出了家電市場(chǎng)，因?yàn)椴毁嶅X(qián)。但是后來(lái)想一想ABS最大的優(yōu)勢(shì)就是家電，然后我又殺回去了。不僅在國(guó)內(nèi)，在國(guó)外，很多客戶都把我們作為標(biāo)桿的產(chǎn)品。

這是一個(gè)例子，比如說(shuō)PC/ABS第一特性是什么?PC/ABS之所以是一個(gè)性能優(yōu)越，作為第一大材料，如果你提高20%，30%，已經(jīng)滿足客戶的要求了，那怎么提高10倍呢?那就不一樣了，有十倍的差異。所以我們有一款產(chǎn)品是鋼化性能的塑料，今年馬上要推出市場(chǎng)了。在市場(chǎng)輕量化以后人們普遍有一種擔(dān)心，就是這個(gè)車(chē)還安全不安全，你全部用塑料代替的金屬，那這個(gè)汽車(chē)會(huì)不會(huì)有問(wèn)題?所以我們退出這個(gè)鋼化性能塑料，可以推動(dòng)這方面的進(jìn)展，可以解決這方面的問(wèn)題。

所以總體來(lái)說(shuō)，工業(yè)化產(chǎn)品里面，最重要的一個(gè)特性其實(shí)就是技術(shù)，所以你要在PC/ABS、ABS必須要專(zhuān)注技術(shù)這一特性，讓別人覺(jué)得你這個(gè)技術(shù)是很牛的。以前聘請(qǐng)專(zhuān)家很貴的，其實(shí)你想通了以后，其他的東西不干，我只干這一個(gè)就有資源了。所以我請(qǐng)的專(zhuān)家都是世界一流的。我做PC/ABS、ABS我把世界上所有的PC/ABS、ABS，只要我的顧客入他發(fā)眼的PC/ABS、ABS我都分析了，所有的ABS都分析了一遍。然后把近期的文獻(xiàn)都做過(guò)調(diào)研。所以我們也寫(xiě)了“十二五”重點(diǎn)圖書(shū)，ABS樹(shù)脂及其應(yīng)用。我對(duì)研發(fā)人員的要求是這樣的，除非是一個(gè)新產(chǎn)品，新開(kāi)發(fā)的東西，如果是一個(gè)成熟的東西，我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的差，這個(gè)是我們接受的。

其實(shí)錦湖日麗剛剛成立的時(shí)候，是非常弱小的，任何企業(yè)發(fā)展都圍繞這樣一個(gè)怎么打造人才。我們必須要想辦法解決這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)錦湖日麗還是比較有特色的，在錦湖日麗除了財(cái)務(wù)這樣一個(gè)通用專(zhuān)業(yè)，我們目前所有的人員來(lái)我們公司以前都沒(méi)有這個(gè)專(zhuān)業(yè)層面的經(jīng)驗(yàn)，都是我們自己培養(yǎng)的。因?yàn)槲覀兊挠^點(diǎn)很簡(jiǎn)單，就是你靠復(fù)制別人你不可能成為第一，你要想成為第一的話，你必須要有自己的一套方法。那怎么培養(yǎng)人才，怎么建立這個(gè)造血機(jī)制呢?有兩點(diǎn)跟各位提一下醒。我們大家都看到所謂的這個(gè)績(jī)效都很高興，但是很少能看到這個(gè)績(jī)效成功的背后是什么，其實(shí)這個(gè)績(jī)效背后的成功是團(tuán)隊(duì)，在現(xiàn)在這樣一個(gè)時(shí)代你靠個(gè)人是不能保證成功的。團(tuán)隊(duì)意識(shí)，打造團(tuán)隊(duì)很重要，如果有一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)背后是什么，就是領(lǐng)導(dǎo)者的品格。很多人打造不出這個(gè)團(tuán)隊(duì)是他所有的要求是要求下屬，我對(duì)自己的要求和對(duì)別人的要求是兩套。所以老子有一句話是“以圣人后其身而身先”。因?yàn)檫x你是最合適的，你才能帶領(lǐng)大家去前進(jìn)。所以你一定不能跟下屬去爭(zhēng)這種勝利的果實(shí)，爭(zhēng)這種能力，所有的出發(fā)都是為了這個(gè)企業(yè)，為了下屬更好的發(fā)展的平臺(tái)。有這樣的理念才是成功的基礎(chǔ)。

而且尤其是未來(lái)，這個(gè)方面越來(lái)越明顯，就是我們中國(guó)的企業(yè)，開(kāi)始迎來(lái)第一波所謂的中產(chǎn)階級(jí)的后代，很多這種90后，00后，他家里只有一個(gè)獨(dú)生子女，他來(lái)這里，如果覺(jué)得這個(gè)意思不是很開(kāi)心，很有意思的話，可能他扭頭就走了，所以怎么幫助他成長(zhǎng)，越來(lái)越會(huì)成為員工選擇企業(yè)重要的標(biāo)準(zhǔn)。所以我們經(jīng)常跟員工做職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，就是你在錦湖日麗工作幾年，不管是三年，四年，五年這個(gè)不重要，重要的是三年，四年，五天以后你收獲了什么?你把時(shí)間投資在錦湖日麗，你不管繼續(xù)留在錦湖日麗還是在其他的企業(yè)，會(huì)不會(huì)比你的同學(xué)進(jìn)步更快?這個(gè)才是最重要的。

當(dāng)然在人才培養(yǎng)方面有一個(gè)模型可以向大家推薦，就是行為的驅(qū)動(dòng)力的三種模式，就是說(shuō)這個(gè)行為的驅(qū)動(dòng)有三種，一種是生存，溫飽，繁衍的需要，其實(shí)通過(guò)恐懼就可以達(dá)到管理了，比如在以前找到一個(gè)工作很難的情況下，你不希望公司把你開(kāi)了，就會(huì)起到這個(gè)作用?，F(xiàn)在開(kāi)了自然還有其他的企業(yè)，這個(gè)已經(jīng)不行了。第二個(gè)是外在動(dòng)機(jī)，就是你做對(duì)了什么東西我給你獎(jiǎng)勵(lì)，你做錯(cuò)了什么總是我給你懲罰。這個(gè)是在因果關(guān)系對(duì)應(yīng)比較明確。時(shí)工也對(duì)應(yīng)比較明確，你做對(duì)什么事情我三四個(gè)月，一年可以看到結(jié)果，如果兩年看到結(jié)果的話，就不集中了。包括這個(gè)事情成功到底你做對(duì)還是他做對(duì)的，這個(gè)規(guī)定可以非常明確的話，外在動(dòng)機(jī)還是有用的。比如大部分生產(chǎn)一線還是能起到這個(gè)作用的。但是對(duì)創(chuàng)新性的工作已經(jīng)不起作用了。因?yàn)檫@個(gè)貢獻(xiàn)成功到底你是一個(gè)人的貢獻(xiàn)還是誰(shuí)的貢獻(xiàn)，說(shuō)不清楚。第三個(gè)是是樂(lè)在起中的動(dòng)機(jī)。比如你覺(jué)得每個(gè)意思的工作，付錢(qián)給你干，其實(shí)很多老板給你付的工資并不少，一兩萬(wàn)一個(gè)月你還覺(jué)得沒(méi)有意思。但是有一個(gè)事情，打游戲，沒(méi)有人付你錢(qián)，你天天還在熬夜打，為什么?就是你覺(jué)得有樂(lè)趣。

所以如果是想辦法能夠把這個(gè)工作設(shè)計(jì)的不斷的感受到工作成就感的話，其實(shí)在創(chuàng)新這個(gè)類(lèi)型的工作，最大的動(dòng)機(jī)。所以從這些方面要成功一個(gè)偉大的企業(yè)，必須要激發(fā)員工對(duì)工作的成就感。就是在錦湖日麗干了，我把PC/ABS、ABS做到國(guó)內(nèi)，世界第一是一件很有意義的事情。從某個(gè)層面來(lái)說(shuō)，我做到第一以后，相當(dāng)于我在這個(gè)公司做的工作，推動(dòng)ABS每一步的進(jìn)步，這個(gè)意義是完全不一樣的。

所以把這種成就感激發(fā)出來(lái)以后，很多東西就比較容易了。比如我們公司有各種各樣的讀書(shū)活動(dòng)，比如說(shuō)《文化戰(zhàn)略》讀書(shū)活動(dòng)，我們有興趣小組，包括我自己也參與在里面。這個(gè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的員工，證明這個(gè)屌絲也并不比你笨。每個(gè)員工的發(fā)展的話，我們都會(huì)給他明確規(guī)劃，兩年以后你應(yīng)該達(dá)到什么樣的程度，三年以后應(yīng)該達(dá)到什么樣的程度，五年以后應(yīng)該達(dá)到什么程度。都有逐漸培訓(xùn)計(jì)劃。

大概介紹了一下，最后我總結(jié)兩個(gè)心得，第一個(gè)心得就是說(shuō)，我們經(jīng)營(yíng)企業(yè)，到底經(jīng)營(yíng)的成果是什么，其實(shí)德魯克的書(shū)里面，作為天問(wèn)，德魯克說(shuō)企業(yè)存在是唯一目的是創(chuàng)造顧客，企業(yè)的成功存在于企業(yè)的內(nèi)部，企業(yè)的內(nèi)部只有成本。所以企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果到底是什么呢?是利潤(rùn)嗎?好像不是。是產(chǎn)品嗎?好像也不是。產(chǎn)品要不斷的改進(jìn)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果是品牌而非利潤(rùn)，品牌可以左右消費(fèi)者的選擇。你做到這一點(diǎn)，這個(gè)利潤(rùn)是自然而然的事。

第二點(diǎn)就是很多人聽(tīng)到聚焦都明白，就是少就是多，就是要做減法。當(dāng)然做減法是需要勇氣，很多人不能把它做成功，最重要的原因是不知道怎么做加法。做減法的目的是為了釋放精力和資源，尤其領(lǐng)導(dǎo)者的精力是稀缺資源。你聰明的領(lǐng)導(dǎo)要關(guān)注一件事和我關(guān)注十件事，肯定是關(guān)注一件事是好的多了。會(huì)做加法才會(huì)成為第一的關(guān)鍵。我的分享就這些，謝謝大家。