博士“推銷員”的“塑料”夢

早上六點(diǎn)多，在合作方倉庫門口，陸書來給同行的伙伴每個(gè)人買了一個(gè)煎餅，他們手里捧著熱乎乎的煎餅，熱氣向上飄著，陸書來的眼睛上結(jié)了一層水霧。  

他們四點(diǎn)多從距離倉庫150公里外的賓館趕來，只為了考察同行的噸包料的集裝箱卸車情況，煎餅是一路上唯一能找得到的早餐。

在外奔波已經(jīng)成了陸書來的家常便飯，但是對于一個(gè)博士來說，似乎不同尋常。

陸書來是天津大學(xué)材料學(xué)博士，巴斯克大學(xué)博士后，吉林石化“登天精神”新時(shí)期代表人物，中國石油集團(tuán)公司高級技術(shù)專家，吉林省高級技術(shù)專家，榮獲中國石油天然氣集團(tuán)公司“鐵人獎(jiǎng)?wù)隆睒s譽(yù)稱號。

他是一個(gè)全能博士，文能靜心鉆技術(shù)，武能奔波跑市場，一個(gè)新時(shí)代“鐵人”。

陸書來在吉林石化工作二十余年，一直從事合成橡膠、合成樹脂的研發(fā)。

ABS樹脂為使用最廣泛的通用工程塑料之一，是中國石油吉林石化公司的主要產(chǎn)品，主要用于電視、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等家電外觀材料。

陸書來帶領(lǐng)攻關(guān)團(tuán)隊(duì)投身ABS產(chǎn)品質(zhì)量攻堅(jiān)戰(zhàn)，做出了中國最好的ABS樹脂，重塑了中國石油和吉林石化的企業(yè)形象。

“一年內(nèi)解決不了ABS黑點(diǎn)問題，這個(gè)專家我不當(dāng)了！”2013年12月20日，中國石油高級技術(shù)專家競聘答辯會(huì)上，陸書來博士當(dāng)眾立下了軍令狀。

2013年，吉林石化ABS主打市場的0215A牌號產(chǎn)品，因?yàn)橥庥^存在直徑0.1毫米的黑點(diǎn)，被迫退出國內(nèi)高端家電市場。

產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，銷路受阻，兩套剛建成不久的裝置只能降負(fù)荷生產(chǎn)，中國石油甚至準(zhǔn)備關(guān)停吉化一套ABS裝置。

巨大的壓力和ABS質(zhì)量技術(shù)革新的現(xiàn)實(shí)倒逼著陸書來博士，他拿自己的高級專家名譽(yù)做擔(dān)保，決心一年內(nèi)解決黑點(diǎn)問題。

陸書來帶領(lǐng)5名博士，12名碩士，一起組成了“尖刀班”，全心打好ABS攻堅(jiān)戰(zhàn)。白天，陸博士的辦公室里永遠(yuǎn)是空蕩蕩的。

因?yàn)樗诠S里，在生產(chǎn)線上。四個(gè)主單元，二十幾種助劑化學(xué)品，他從頭開始，把每一個(gè)流程的中間品或成品拿過來檢驗(yàn)，然后不斷地更換助劑，一次又一次地實(shí)驗(yàn)，檢驗(yàn)，排查，記錄。

下班后，陸書來出現(xiàn)在會(huì)議室里，和攻關(guān)團(tuán)隊(duì)一起研究當(dāng)天的檢驗(yàn)情況，把不對的地方記錄下來，第二天再整改。

一周七次攻關(guān)會(huì)，每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)細(xì)節(jié)，都被記錄下來。到了晚上，實(shí)驗(yàn)室的燈還亮著，陸博士又在對樣品進(jìn)行檢驗(yàn)，或者，他就在辦公室里，做文案工作，寫一些總結(jié)。

整個(gè)團(tuán)隊(duì)都在攻堅(jiān)戰(zhàn)的戰(zhàn)場浴血奮戰(zhàn)，公司領(lǐng)導(dǎo)也非常重視攻關(guān)進(jìn)程，經(jīng)常打電話詢問。

經(jīng)常前一天電話匯報(bào)完進(jìn)展第二天流程沒走完還沒出來結(jié)果，領(lǐng)導(dǎo)就來電話問效果，大家緊張到甚至不敢接電話。

200多天后，陸書來和他的技術(shù)團(tuán)隊(duì)成功攻關(guān)。這200多天里，他組織進(jìn)行了150余組ABS膠乳凝聚模擬實(shí)驗(yàn)、聚合混煉小實(shí)驗(yàn)，獲得了3000多個(gè)寶貴數(shù)據(jù)。

通過系統(tǒng)比對分析，終于弄清了雜質(zhì)的組成和來源，工廠進(jìn)行了22項(xiàng)調(diào)整和改造，取得了令人振奮的成果。攻關(guān)成功后，黑點(diǎn)數(shù)目下降了90%，達(dá)到國內(nèi)一流水平。

陸書來又圍繞技術(shù)改進(jìn)、助劑攻關(guān)開展艱苦的實(shí)驗(yàn)研究，建立新方法4個(gè)，組織實(shí)驗(yàn)1000余次，突破18項(xiàng)技術(shù)瓶頸，進(jìn)一步解決了白度、麻點(diǎn)、水波紋等質(zhì)量問題，0215A牌號產(chǎn)品質(zhì)量效益穩(wěn)步提升，終于打贏了翻身仗。

客戶公司的公共等待區(qū)，陸書來安靜地等待著，在他旁邊，放著一個(gè)裝了十幾斤樣品的行李箱。經(jīng)過了幾道門衛(wèi)檢驗(yàn)，但客戶什么時(shí)候來見他還不一定。

這樣的等待，在經(jīng)歷了幾年的市場奔波之后，已經(jīng)成為了一種常態(tài)。

擴(kuò)能改造后，吉林石化ABS產(chǎn)量大幅提升，為了擴(kuò)寬ABS的銷路，實(shí)行ABS的產(chǎn)銷對接，陸書來博士親自上陣，深入客戶進(jìn)行走訪，提供ABS樣品，開展應(yīng)用測試，了解客戶需求。

近幾年他每年走訪市場十幾次，每年走訪用戶百余家。

五年多來，累計(jì)洽談客戶和經(jīng)銷商600多次，為客戶提供技術(shù)服務(wù)300多次，做推介和培訓(xùn)報(bào)告50多場，推薦產(chǎn)品并提供樣品70多次。

剛開始市場影響力低，為打開市場，陸書來甚至帶了四十多公斤樣品坐火車到國內(nèi)某知名電器企業(yè)進(jìn)行ABS產(chǎn)品技術(shù)對標(biāo)。

但由于對方的不信任，陸書來在廠門外等了大半天，最后等到對方設(shè)備閑置下來，進(jìn)行了分析測試，最終查清了雙方標(biāo)準(zhǔn)的差異。

面對客戶的質(zhì)疑，陸書來總是用最專業(yè)的方法耐心地一個(gè)一個(gè)解決，一個(gè)一個(gè)對標(biāo)。

2014年春節(jié)前，華東的客戶提出產(chǎn)品0215A在加工過程中出現(xiàn)開裂現(xiàn)象?！昂懿豢蜌獾卣f，你們的產(chǎn)品在加工過程中開裂了，馬上給我派人來！”

接到電話后，陸書來立馬飛赴華東，趕到工廠。陸書來站在客戶的會(huì)議室門邊，雙手緊握，他微微抬起頭，目光注視著客戶，等待著他把所有的問題反映完。

客戶說完后他微笑著：“能帶我到你們的生產(chǎn)線去看一看嗎？” 通過現(xiàn)場觀察，他判斷出現(xiàn)開裂不是ABS質(zhì)量的問題，而是用戶加工過程中控制方法不妥。

陸書來細(xì)致地解釋原因，并提出了解決方案，和客戶一起組織生產(chǎn)實(shí)驗(yàn)，幫助客戶解決了生產(chǎn)問題，客戶既感動(dòng)又抱歉，感受到了國企的風(fēng)度。

除夕的下午，輾轉(zhuǎn)多次的陸書來，終于進(jìn)了家門。

客戶說，陸博士是推銷員中學(xué)歷最高的，博士中最會(huì)推銷的。

吉林石化實(shí)行“產(chǎn)銷研”一體化，而陸博士就是“產(chǎn)銷研”一體化的代表，他不僅能解決技術(shù)問題，也是一個(gè)很好的“推銷員”。

“和客戶談業(yè)務(wù)時(shí)，我三分鐘就能把事情解釋清楚，剩下的就是和客戶交流感情?！?/span>

陸書來自信地說。陸書來的博士推銷，讓吉化和客戶建立了長期、穩(wěn)定、友好的合作模式。

為了使產(chǎn)品更好地適應(yīng)市場，滿足客戶的“花樣”，吉林石化不斷改進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品。

在不斷適應(yīng)市場需求上，陸書來和他的團(tuán)隊(duì)雙腳始終踏在勞動(dòng)和實(shí)踐這塊結(jié)實(shí)的黑土地上。 

2016年初，格力電器公司提出，能否把ABS小包裝改為噸包裝，這樣既方便裝卸操作，又節(jié)省人工成本。噸包料多大規(guī)格？如何碼放？如何裝車？

完全沒有經(jīng)驗(yàn)的吉林石化一時(shí)摸不到頭腦。

沒有同行可借鑒的陸書來只能又一次南下，他帶領(lǐng)技術(shù)人員到一家合作方倉庫，實(shí)地考察競爭對手噸包料的集裝箱卸車情況，反推裝車方法。

他們四點(diǎn)多從距離倉庫150公里外的賓館趕來，到倉庫門口時(shí)人家還沒開門，陸書來買了煎餅，大家一起吃一起等開門。

誠心感動(dòng)了合作方倉庫門衛(wèi)，招呼他們走進(jìn)去實(shí)地查看了卸車過程。經(jīng)過反復(fù)研討、嚴(yán)密計(jì)算和包裝線改造，歷時(shí)半年吉林石化終于生產(chǎn)出了ABS噸包料。

噸包料生產(chǎn)出來了，可難題卻一個(gè)接一個(gè)。

噸包料碼放起來2米多高，影響叉車司機(jī)視線，不符合安全規(guī)定，他提出了噸包料裝車操作規(guī)程；

為確保不超重，他打電話向國家集裝箱標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)咨詢技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；為避免托盤木刺扎壞包裝袋，他提出增加塑料膜……

一切都經(jīng)過精心籌劃，一切都體現(xiàn)精細(xì)管理。

最后當(dāng)客戶打開集裝箱，映入眼簾的是高2.2 米、寬2.2 米，整整齊齊擺放的噸包料，中國石油吉林石化“昆侖牌”ABS 樹脂商標(biāo)分外醒目，陸書來給客戶交了一份滿意的答卷。