[業(yè)務(wù)交流] 面對(duì)客戶的籠統(tǒng)詢價(jià)，銷售人員如何專業(yè)回答？（原創(chuàng)分享）

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其實(shí)這個(gè)命題筆者以前就詳細(xì)的跟業(yè)內(nèi)人士探討過(guò)，今天在這里整理下，希望可以起到提綱挈領(lǐng)，言簡(jiǎn)意賅的作用，也希望能對(duì)TPE行業(yè)新入行人員，剛接觸TPE采購(gòu)的人士有一定裨益！

問(wèn)價(jià)幾乎是采購(gòu)人員的天性，那作為銷售人員的我們，在遇到顧客這種一溝通洽談就要求報(bào)價(jià)的情形時(shí)，應(yīng)怎么面對(duì)呢？筆者根據(jù)從業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)做分析如下.

顧客兩種要求報(bào)價(jià)的情形

1有些顧客可能沒有較高的誠(chéng)意，這類詢價(jià)的顧客通常是我們潛在客戶里的業(yè)務(wù)人員.客戶還處在跟他的客戶的報(bào)價(jià)爭(zhēng)取訂單的階段，他向我們?cè)儍r(jià)只是便于向他們的客戶報(bào)價(jià).并且顧客對(duì)于TPE材料的要求也不甚明確，我們的報(bào)價(jià)，接下來(lái)十有八九是杳無(wú)音訊的.因此對(duì)于這類顧客的詢價(jià)，在了解其大致的要求后，做大概報(bào)價(jià)就可，沒必要花多少心思去進(jìn)一步跟進(jìn)！

2有些顧客，已經(jīng)接到他們客戶的訂單了，并且模具已經(jīng)開好了，他希望找到合適的供應(yīng)商試樣，確認(rèn)OK，接著下訂單,完成他的客戶訂單交期.這類顧客，就是高意向性的客戶了，而如果供應(yīng)商能給出具有性價(jià)比的成熟的TPE,TPR材料應(yīng)用解決方案,再通過(guò)銷售人員與客戶進(jìn)行詳細(xì)的溝通，消除客戶的顧慮，滿足客戶的需求，那么，拿下訂單幾乎是板上釘釘?shù)氖?/span>.

報(bào)價(jià)的策略

以上是兩種常見的顧客要求報(bào)價(jià)的情形.對(duì)于第一種情形的報(bào)價(jià)技巧，筆者已有闡明，下面重點(diǎn)談下第二種情況，如何報(bào)價(jià).

如上文所述，第二種情況的客戶是有很高意向性的,但作為采購(gòu)，他（她）溝通時(shí)，最常見的問(wèn)題還是"TPE,TPR多少錢一噸"，"TPE，TPR什么價(jià)格".對(duì)于客戶的這種司空見慣的問(wèn)題，我們就需要與其耐心的溝通了.限于篇幅，筆者對(duì)溝通要點(diǎn)做如下簡(jiǎn)述，以饗讀者.

要點(diǎn)1：TPE,TPR材料的硬度，這是最基本的；

要點(diǎn)2：做什么產(chǎn)品，這涉及到材料要求（物理性能、耐化學(xué)性、耐候耐老化性、耐溫及環(huán)保方面）；

要點(diǎn)3：是單物料成型，還是包膠射粘成型，還是擠出成型，如是包膠射粘成型，是包膠哪一種材質(zhì)硬塑料.加工方式或工藝也會(huì)影響到材料牌號(hào)的選擇.

以上3點(diǎn)是基本的要求了，更多特殊的要求需要跟客戶詳細(xì)的溝通確認(rèn).在確認(rèn)客戶以上要求后，需要跟工程師溝通，確認(rèn)合適的型號(hào).最后再回到客戶的問(wèn)題，TPE,TPR的價(jià)格.關(guān)于報(bào)價(jià)，真的要慎重，報(bào)價(jià)不好，訂單容易失去.報(bào)價(jià)要考慮到客戶的訂單量，在目前中國(guó)大環(huán)境下，要考慮客戶的利益需求等.

總之，客戶詢價(jià)很隨意，很輕松，但作為TPE供應(yīng)商的我們需要非常謹(jǐn)慎地去對(duì)待！

本文轉(zhuǎn)載自捷佳TPE新浪博客，配圖來(lái)自百度，作者能夠把此文分享給同行，真是無(wú)私~特此感謝來(lái)自捷佳的朋友！

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