[案例]聽前輩談一個(gè)客戶月交易量由30萬(wàn)到400萬(wàn)的蛻變

國(guó)外企業(yè)做品牌，國(guó)內(nèi)工廠做代工，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。于是乎我們終于有了和國(guó)內(nèi)最大的注塑廠家合作的機(jī)會(huì)。

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其實(shí)，跟目前算是我們最大客戶發(fā)生貿(mào)易往來(lái)還是在08年的事了，當(dāng)時(shí)我們集團(tuán)美國(guó)公司與國(guó)外一家很出名的小家電企業(yè)建立了合作關(guān)系，幫他們回收一個(gè)品種的電器，同時(shí)用回收來(lái)的塑料再加工成制品。當(dāng)時(shí)雙方也就是一種嘗試，我們是嘗試從事拆卸小家電，他們是嘗試回收型環(huán)保產(chǎn)品，他們打出的口號(hào)--綠色旋風(fēng)，全部用再生塑料生產(chǎn)，當(dāng)時(shí)獲得了沃爾瑪?shù)拇罅χС?，此類型的電器比用新料做的價(jià)格賣的還高，但很受消費(fèi)者的追捧.（國(guó)外普通人士環(huán)保意識(shí)真的挺強(qiáng)的）。 

當(dāng)然這不是我今天說(shuō)的重點(diǎn)，重點(diǎn)是在他們國(guó)內(nèi)的加工商這里，因?yàn)榇蠹叶贾?，?guó)外企業(yè)做品牌，國(guó)內(nèi)工廠做代工，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。于是乎我們終于有了和國(guó)內(nèi)最大的注塑廠家合作的機(jī)會(huì)，雖說(shuō)前期試樣，試機(jī)是也碰到過(guò)各種小問(wèn)題，但慢慢也終于做到了每月30噸的銷量，30噸PP黑色再生粒，雖說(shuō)量不大，因?yàn)槭侵付ü?yīng)商，價(jià)格說(shuō)實(shí)在不低，利潤(rùn)很客觀。但是如果大家做過(guò)指定供應(yīng)商這種角色就會(huì)知道其實(shí)也挺難做的，任何企業(yè)都會(huì)盡最大可能的追求利潤(rùn)，他們采購(gòu)也經(jīng)常會(huì)提我們價(jià)格過(guò)高等等的問(wèn)題，因?yàn)槭菄?guó)外客戶指定的貨，又有第三方品質(zhì)人員全程跟進(jìn)，倒還不至于把訂單發(fā)給別人做。因?yàn)槠焚|(zhì)過(guò)硬，到時(shí)沒有出現(xiàn)過(guò)質(zhì)量問(wèn)題。

只是， 一個(gè)這么大的工廠，一個(gè)一月用料上萬(wàn)噸的工廠，放在你的面前，你會(huì)沒有半點(diǎn)動(dòng)心？你只滿足這30噸的銷量？我想只要是做過(guò)業(yè)務(wù)的不可能不動(dòng)心，我們動(dòng)心了，我們一定要做進(jìn)去，做出規(guī)模!這是我們老總的要求。作業(yè)出來(lái)了，老總只交代了作業(yè)，剩下的就靠我們的團(tuán)隊(duì)了，看看我們是如何交這份作業(yè)的。

考慮到對(duì)方公司的規(guī)模，我們知道不能操之過(guò)急，沒有找到關(guān)鍵的人可能會(huì)起反作用。于是第一個(gè)問(wèn)題出來(lái)了，怎么找到能說(shuō)上話的人呢？直接找與我們聯(lián)系的采購(gòu)？這肯定行不通，怕人家以為我們要投訴或啥的就不好了，直接去工廠？去了幾次，人家不接見你啊，我們公司交易量在他們供應(yīng)商里排在400多以后，怎么可能有時(shí)間來(lái)見你，小采購(gòu)跟我們聊了10分鐘就完事了，我們可是花了好幾千打的飛旳啊。。。。。沒辦法只好用暗了，逼你出來(lái)吧！于是乎美國(guó)的底料到不了，生產(chǎn)排不上，運(yùn)輸?shù)搅藥臀蚁瓤壑〔少?gòu)的郵件終于CC給他們副總了，說(shuō)話的人出來(lái)了，好了，貨馬上包車送，終于在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)到了。（其實(shí)真的早到了）

知道了是那尊大佛，那么就好辦事了，郵件問(wèn)候，過(guò)節(jié)啥的送送小禮品（土特產(chǎn)）。終于在2010年盼到他們過(guò)廣東考察其他供應(yīng)商的機(jī)會(huì)了，因?yàn)槠綍r(shí)聊天知道了他們的日程，就盡量要求來(lái)我司考察，終于見上了第一次面，看完工廠他說(shuō)：“原來(lái)你們規(guī)模那么大啊，我一直以為你們就是兩三臺(tái)機(jī)呢”有了好印象，剩下的就好辦了，我把早準(zhǔn)備好的《關(guān)于再生粒部分替代新料的方案》給了他們一行，就著這個(gè)方案討論了一個(gè)下午，終于有了成果，立刻發(fā)5噸試用！

晚飯，安排酒店，忙的不亦樂(lè)乎，本來(lái)還安排了些其他節(jié)目，但都被拒絕了。我以為是他們因?yàn)槌醮谓煌?，客氣。但后?lái)證明，他們真的很值得尊敬，對(duì)供應(yīng)商安排的都是如此拒絕了的。

5天后反饋結(jié)果出來(lái)了，完全達(dá)到了我們方案里給出的物理指標(biāo)，檢驗(yàn)合格，同時(shí)成本也達(dá)到了預(yù)期的降低到這里，終于松了一口氣，為了這份作業(yè)，我們跑了3次江浙，前后時(shí)間花了一年多。結(jié)果怎么樣？結(jié)果當(dāng)然是相當(dāng)?shù)暮?，月使用量?0噸到100噸，我們用了一年，從100噸到600噸，我們只用了兩個(gè)月。

做銷售，深挖潛是必修的學(xué)問(wèn)，你做到了嗎？

來(lái)源：阿里巴巴

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