[業(yè)務(wù)]老客戶與新客戶 哪個對你更重要？

常言：開發(fā)十個新客戶，不如維護(hù)好一個老客戶。

真相：開發(fā)新客戶意義遠(yuǎn)大于維護(hù)老客戶。

許多看似正確的論斷，在現(xiàn)實實踐中往往謬之千里。比如，認(rèn)為維護(hù)老客戶的意義大于開發(fā)新客戶，其著眼點在于開發(fā)新客戶的成本過高。但商業(yè)決策的判斷依據(jù)不僅是成本，更看重預(yù)期收益。只要觀察下招聘信息上對銷售人員的任職要求，就可以作出判斷：企業(yè)最看重的仍是開發(fā)新客戶。

獲得新客戶意味著市場新增長。良性發(fā)展的企業(yè)必然要求新的市場空間，新客戶帶來的增長空間充滿想像。另一方面，老客戶存在流失的必然性。其一，老客戶因自身的業(yè)務(wù)萎縮減少需求；其二，老客戶有可能選擇別的合作商。把生意的增長全押注在老客戶身上，風(fēng)險過大。所以，開發(fā)新客戶才是企業(yè)發(fā)展壯大的陽光大道。

開發(fā)新客戶，有助于淘汰不合格的老客戶。合作是建立在雙方都有利可圖的共贏前提下，但利潤會隨著市場發(fā)展有所變動。伴隨客戶而來的可能是贏利，也可能是虧損。新客戶帶來的潛在風(fēng)險容易被重視，老客戶帶來的風(fēng)險卻往往被忽視。老客戶一般習(xí)慣于要求獲得增值服務(wù)，而不愿進(jìn)行付費。企業(yè)要保障收益的穩(wěn)定增長，需要淘汰不能提供利潤的客戶，即使是多年合作老客戶。

維護(hù)老客戶，不如再次開發(fā)老客戶。把老客戶做成新客戶，使老客戶的價值貢獻(xiàn)獲得新增長，這才是服務(wù)好老客戶的意義所在。方式一，從老客戶身上找到更多合作機(jī)會；方式二，通過老客戶吸引新客戶。在市場競爭中，只有不斷為客戶提供新價值，才能留住客戶。畢竟，客戶合作不是靠關(guān)系維護(hù)得來的，需要維護(hù)的都會隨時間貶值。穩(wěn)定的合作關(guān)系建立雙方的價值供給與需求上，與其維護(hù)客戶關(guān)系，不如再造客戶關(guān)系。

進(jìn)攻才是最好的防守。我在歸谷傳播曾組織人做過統(tǒng)計，凡是試圖挽回丟失市場的品牌，下場大多是被市場淘汰；而那些一直積極開拓的品牌，往往會贏得更大的市場成長空間。客戶即是市場，做多少客戶，就占有多少市場。追求客戶規(guī)模，是做數(shù)量；深挖客戶價值，是抓質(zhì)量。我們需要直面的現(xiàn)實，就是在動態(tài)的市場中，做好這道加權(quán)算法題。

把客戶群體簡單以新客戶和老客戶劃分意義不大，不如換一個標(biāo)準(zhǔn)分為優(yōu)質(zhì)客戶與劣質(zhì)客戶。優(yōu)質(zhì)客戶是對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)大，有成長空間的客戶；劣質(zhì)客戶剛相反，利潤貢獻(xiàn)小，走向沒落。無論新客戶與老客戶都是企業(yè)的客戶，但企業(yè)成長需要的是更多的優(yōu)良客戶，必要淘汰的是劣質(zhì)客戶。

只有不斷開拓新客戶，企業(yè)才能保持增長的動力。敢于淘汰劣質(zhì)客戶，企業(yè)才有贏定市場的競爭力。

如果您沒有關(guān)注，熱塑性彈性體論壇公眾號

就會少一個溝通平臺
關(guān)注中國熱塑性彈性體論壇公眾微信號：polytpe

我們一起聯(lián)手打造中國專業(yè)的熱塑性彈性體行業(yè)交流平臺，免費技術(shù)行情資訊頻道！

更多精彩請關(guān)注、熱塑性彈性體論壇

公眾微信號：polytpe

關(guān)注公眾賬號方法：1、點擊右上角  2、查看公眾賬號  3、關(guān)注

《TPE微信訂閱版》覆蓋人群廣，信息豐富，如果您有好文章要分享，或者供應(yīng)信息要轉(zhuǎn)發(fā)，請聯(lián)系站長微信：18666186648

推薦閱讀：

做（TPE)銷售，必須先學(xué)會“跟蹤”

都是做業(yè)務(wù)銷量差距怎么那么大

碰到客戶就是要TPE樣品不下單您怎么看？

請點擊“閱讀原文”查看更多關(guān)于銷售技巧的帖子

始發(fā)于微信公眾號：艾邦高分子