[技巧]做（TPE)銷售 必須先學(xué)會“跟蹤”

 記得95年在歐洲工作的時(shí)候，我先前的美國老板對我說：嗨，伙計(jì)，做銷售，你得學(xué)會跟蹤。

為進(jìn)一步說明問題，老板舉了一個(gè)生動的實(shí)例。

有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）.一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷(當(dāng)然是安全送達(dá)）.這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他的 推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后他將推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他的專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作.

從那時(shí)起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到過美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。

請看生動的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù):

2%的銷售時(shí)在第一次接洽后完成，3%的銷售時(shí)在第一次跟蹤后完成，5%的銷售時(shí)在第二次跟蹤后完成,

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!

幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次，第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅(jiān)持到第四次跟蹤。跟蹤工作是您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時(shí)，首先想到您.

跟蹤的目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣?"跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略： 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2~3周；每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想什么？工作進(jìn)展如何？請記住：80%的銷售時(shí)在第4至11次跟蹤后完成！

做TPE銷售也是如此，從前期打陌生電話跟客戶溝通，預(yù)約客戶——促使客戶有合作的興趣——材料試樣測試確認(rèn)——其他合作條件確認(rèn)，這一系列流程的順利完成，都不是一蹴而就的，需要作為銷售人員的您堅(jiān)持不懈的去做，去跟蹤。“滴水穿石”，“磨杵成針” 。相信沒有達(dá)不成的銷售業(yè)績. 

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