[技巧]彈性體銷售人員如何深度掌握客戶材料的需求

作為彈性體的銷售人員，特別是競爭如此激烈的環(huán)境下，怎么可以因?yàn)樽约旱碾S意而丟掉一次寶貴的試樣機(jī)會(huì)呢？

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http://bbs.polytpe.com/thread-3429-1-1.html 

說到客戶需求，我想很多銷售人員培訓(xùn)第一課就是如何滿足及發(fā)現(xiàn)客戶需求。客戶需求是個(gè)大的課題，我不想在這里做太多的分析，因?yàn)槭撬芰箱N售，主要探討下對(duì)材料物性及功能應(yīng)用方面的一些感受。

今天陪業(yè)務(wù)員去個(gè)新客戶處送樣品試料，是個(gè)比較簡單的ABS包膠產(chǎn)品。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)找別家試過料了，第一眼看到產(chǎn)品給人感覺就是比較簡單的東西，但我們還是習(xí)慣性的問了句目前碰到什么難題了嗎？客戶回答道："產(chǎn)品很簡單，試生產(chǎn)的時(shí)候包膠很牢固，手感也可以接受，但是做高低溫測試后產(chǎn)品就開裂了?！笨蛻裟贸鰷y試后的產(chǎn)品給我們看，習(xí)慣性的拿打火機(jī)燒了下，是純TPU，并不是他想要的TPE改性材料。我當(dāng)時(shí)就問，之前你們找的供應(yīng)商業(yè)務(wù)沒有問你要做哪些測試嗎？他說沒有，看了下樣品聊了幾句就快遞原料來打樣了。結(jié)果就是不行，才在網(wǎng)上找你們來看看的。

通過今天這個(gè)小案例，我們可以看到其實(shí)這個(gè)供應(yīng)商業(yè)務(wù)是非常不專業(yè)的，正因?yàn)闆]有了解客戶的需求，特別是測試方面的需求都沒有問，想當(dāng)然的就拿普通TPU來試樣，這里可以看出此業(yè)務(wù)甚至有欺詐的嫌疑。當(dāng)然結(jié)果是比較悲劇的，客戶低溫測試要在零下30度情況下放置8小時(shí)，雖然TPU號(hào)稱可以耐零下70度，但不是所有的都可以的。

作為彈性體的銷售人員，特別是競爭如此激烈的環(huán)境下，怎么可以因?yàn)樽约旱碾S意而丟掉一次寶貴的試樣機(jī)會(huì)呢？一般隨意的銷售都是偏年輕化的，本身經(jīng)驗(yàn)就比較缺乏，加上年紀(jì)輕，讓客戶難以斷時(shí)間建立起信任，這個(gè)是要靠時(shí)間去沉淀的。但是如果我們業(yè)務(wù)人員有一個(gè)比較好的培訓(xùn)平臺(tái)及學(xué)習(xí)平臺(tái)，起碼在有機(jī)會(huì)的情況下不會(huì)輕易的丟掉機(jī)會(huì)。

那么我們需要在于客戶聊天了解的過程中有那些需要一一問明白的呢？

第一是材質(zhì)，如果客戶有明確的材質(zhì)需求我們要尊重，但是也沒必要全相信，有樣品的最好看樣品，再判斷。很多客戶跟我們做彈性體的相反，我們喜歡把彈性體都叫TPE，但是很多客戶，特別是玩具客戶都喜歡叫成TPR，所以這個(gè)是第一個(gè)關(guān)鍵，至于如何辨別TPE ,TPR ,TPU，這個(gè)網(wǎng)上有很多介紹的，自己拿幾個(gè)樣品燒一燒，聞一聞就清楚了。

第二是硬度，這個(gè)好理解，客戶不清楚的情況下，那么就要靠我們對(duì)彈性體應(yīng)用行業(yè)的熟悉及對(duì)產(chǎn)品的判斷了，給客戶介紹的時(shí)候越肯定，你的映像分就越高。

第三是加工工藝，這個(gè)也是很關(guān)鍵的，了解的越清楚越好。有的產(chǎn)品注塑后噴油，要絲印，要粘膠水，所以這些細(xì)節(jié)我們一定要慢慢問清楚。

第四是環(huán)保要求，雖然TPE材料應(yīng)當(dāng)環(huán)保測試很有優(yōu)勢，但是我們問了，再來告訴客戶環(huán)保都能達(dá)標(biāo)，比客戶問我們要好。

第五是測試要求，有些大型公司有自己的物性檢測，有的是做成品檢測，甚至很多很實(shí)用的測試方法我們都沒見過，這個(gè)也是要了解清楚的，工程師做配方的時(shí)候才會(huì)越貼近客戶的需求。

第六是樣品需求時(shí)間，不是所有樣品都是越快越好的，只有合適的才是最好的，了解好需求再打樣比一次次去浪費(fèi)彼此時(shí)間要好的多。

其實(shí)還有很多，比如企業(yè)性質(zhì)啊，老板戶籍啊，接觸人的戶籍啊，結(jié)款方式啊，等等都可以正式非正式的進(jìn)行了解。人和人是怎么熟悉起來的，多交流才會(huì)熟悉！怎么多交流，那就是多問問題，特別是專業(yè)上的問題，一般客戶是不會(huì)嫌煩的哦，你越專業(yè)，他才越信任~

業(yè)務(wù)是公司技術(shù)人員的眼睛和耳朵，我們?cè)诳蛻籼幜私獾脑皆敿?xì)，那么樣品成功的幾率才越大！

最后說一句，好記性不如爛筆頭，既不會(huì)遺漏問題也顯得更正式哦。

作者：陳培元

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